1、什么是心理學(xué)？

　　心理學(xué)是一門主要研究人的心理活動和行為表現(xiàn)的科學(xué)。

　　2、什么是心理現(xiàn)象？它包括哪些方面？

　　心理活動的表現(xiàn)形式稱為心理現(xiàn)象。包括：認(rèn)識過程、情感過程、意志過程。

　　3、什么是感覺、知覺和記憶？消費(fèi)者的感覺、知覺和記憶有購買活動和營銷工作中有哪些作用？

　　感覺：是人腦對直接作用于人的感覺器官的客觀事物個別特性的反映，是最簡單的心理過程。

　　知覺：是在感覺的基礎(chǔ)上形成的，比感覺復(fù)雜、完整，是反映客觀事物的整體形象和表現(xiàn)聯(lián)系的心理過程。

　　記憶：是過去的經(jīng)驗通過識記、保持、再認(rèn)和回憶的方式在人腦中的反映，是積累知識和經(jīng)驗的一種功能。

　　4、什么是思維和想象？消費(fèi)者的思維有什么特點？在營銷工作中如何運(yùn)用消費(fèi)者的想象？

　　思維是人腦對客觀事物間接、概括的反映過程，屬于認(rèn)識的理性階段。

　　想象：是人腦對過去形成的表象進(jìn)行加工改造而生產(chǎn)新形象的心理過程。

　　在營銷工作中：引發(fā)消費(fèi)者下面和美好的想象。培養(yǎng)營銷人員豐富的想象力。

　　5、什么是情緒和情感？在購買活動中，消費(fèi)者的情緒和情感主要受哪些因素的影響？

　　情緒和情感是有腦對客觀事物與人之間的關(guān)系的反映，并通過一定的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來。情緒是較低層的心理現(xiàn)象。情感則是較高級的深層心理現(xiàn)象。

　　消費(fèi)者情況和情感主要影響因素有：（1）商品屬性。（2）消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備狀態(tài)。（3）消費(fèi)者的個性特征。（4）購物環(huán)境。（5）營銷人員的表情和態(tài)度。

　　6、什么是意志？消費(fèi)者的意志過程分為哪個內(nèi)階段？

　　意志是人自覺地確定目標(biāo)并支配其行動以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過程。消費(fèi)者的意志過程可分為：（1）作出購買決定。（2）執(zhí)行購買決策。（3）評價購買決策階段。

　　7、什么是注意？注意在營銷工作中有什么作用？

　　注意是心理活動對一定事物的指向和集中。在營銷工作中的作用主要有：（1）利用有用注意和無意注意的關(guān)系，創(chuàng)造更多營銷機(jī)會。（2）發(fā)揮注意的心理功能，實現(xiàn)由無意注意到有意注意的轉(zhuǎn)換。（3）利用注意規(guī)律設(shè)計、發(fā)布廣告。

　　8、什么是性格、氣質(zhì)和能力？消費(fèi)者的性格、氣質(zhì)和能力與購買行為有什么內(nèi)在聯(lián)系？

　　性格是人對現(xiàn)實的一貫態(tài)度和習(xí)慣了的行為方式所表現(xiàn)出來的個性心理特征。

　　氣質(zhì)是指人在許多場合一貫表現(xiàn)出來的、比較穩(wěn)定的心理活動的動力特征。

　　能力是作為掌握和運(yùn)用知識技能的條件并決定活動效率的一種個性心理特征。

　　9、什么是需要和動機(jī)？消費(fèi)者的需要和動機(jī)與購買行為之間有什么關(guān)系？

　　需要是人們感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)。

　　動機(jī)是激起人去行動的愿望和意思，是引起人的行動的內(nèi)部原因和失去力量。

　　10、需要層次理論的主要內(nèi)容是什么？

　?。?）重量需要。（2）安全需要。（3）愛與歸屬需要。（4）尊重需要。（5）自我實現(xiàn)需要。

　　11、消費(fèi)者的動機(jī)有哪幾類？

　?。?）求實動機(jī)。（2）求美動機(jī)。（3）求新動機(jī)。（4）求名動機(jī)。（5）求廉動機(jī)。（6）求奇動機(jī)。（7）求同動機(jī)。（8）求癖動機(jī)。

　　12、什么是消費(fèi)者群體？主要有哪幾類消費(fèi)者群體，其消費(fèi)心理分別是怎么樣的？

　　消費(fèi)者群體是指具有某些共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者所組成的群體。可以按照：地理因素、人口因素、心理因素、現(xiàn)實反映因素進(jìn)行劃分。

　　13、主要有哪幾種營銷過程心理？

　?。?）價格心理。（2）廣告心理。（3）營銷場景與消費(fèi)者心理。（4）現(xiàn)場營銷心理。

　　14、消費(fèi)者對價格的心理表現(xiàn)有哪些？商品定價的心理策略有哪些？

　?。?）習(xí)慣性心理。（2）敏感性心理。（3）傾向性心理。（4）感受性心理。

　　商品定價的心理策略有：高價法、低價法、尾數(shù)法、折價法。

　　15、廣告心理過程有哪些環(huán)節(jié)？成功的廣告心理方法有哪些？

　?。?）通過廣告引起消費(fèi)者的注意。（2）通過廣告?zhèn)魇诔龅男畔?，使消費(fèi)者對廣告商品增加了解。（3）進(jìn)一步產(chǎn)生記憶、表象和想象等。（4）引起興趣，誘發(fā)情感。（5）形成良好的商品形象。

　　廣告心理方法有：（1）真實可靠。（2）適時實用。（3）引起共鳴。（4）創(chuàng)造信譽(yù)。（5）方便可行。

　　16、營銷場景對消費(fèi)者心理有什么影響？

　　17、現(xiàn)場營銷過程心理有哪幾個階段？

　　（1）搶購心理。（2）待購心理。（3）從眾心理。（4）逆反心理。（5）擇優(yōu)心理。（6）煩躁心理。

　　18、營銷人員與消費(fèi)者心理之間有什么聯(lián)系？如何提高營銷人員的心理素質(zhì)？

　?。?）營銷人員與消費(fèi)者交互心理影響。

　?。?）營銷人員與消費(fèi)者之間沖突調(diào)解。

　　心理素質(zhì)的提高：（1）建立良好的人際交往和人際關(guān)系。（2）關(guān)心客戶、滿足客戶的興趣和需要。（3）良好的說服務(wù)。（4）良好判斷力。（5）幽默感。（6）豐富的社會關(guān)系。

　　19、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何應(yīng)對和消除自己的心理壓力？

　　（1）提高心理承受能力。（2）分析心理壓力的來源。（3）掌握消除心理的壓力的黃金法則。

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