房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘的內(nèi)容

　　賣點(diǎn)具備三個特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

　　賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點(diǎn)有時到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢，以抓住市場時機(jī)、適應(yīng)市場的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤指標(biāo)。挖掘賣點(diǎn)的4個階段如下：

　　1、片區(qū)市場研究

　　主要包括六個方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃；②片區(qū)的功能定位；③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài)；④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格水平分析；⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣方式分析；⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項(xiàng)目分析。

　　2、競爭者動態(tài)跟蹤

　　競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業(yè)；二是指競爭性樓盤。

　　3、消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究

　　4、挖掘賣點(diǎn)

　　5、提煉推廣主體

　　主要解決“是什么樣的產(chǎn)品？”“賣給誰？”“能產(chǎn)生什么樣的效果？”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。

　?。?）從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題

　?、佼a(chǎn)品定位的意義

　　②產(chǎn)品定位的內(nèi)容

　?。?）從客戶定位中尋找市場主題

　　市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。

　　（3）從形象定位中尋找廣告主題

　　廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。

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