確定競爭者的目標：

　　確定了企業(yè)的競爭者之后，還要進一步搞清每個競爭者在市場上的追求目標是什么，每個競爭者行為的動力是什么?？梢约僭O，所有競爭者努力追求的都是利潤的極大化，并據(jù)此采取行動。但是，各個企業(yè)對短期利潤或長期利潤的側重不同。有些企業(yè)追求的是“滿意”的利潤而不是“最大”的利潤，只要達到既定的利潤目標就滿意了，即使其他策略能贏得更多的利潤他們也不予考慮。

　　每個競爭者都有側重點不同的目標組合，如獲利能力、市場份額、現(xiàn)金流量、技術領先和服務領先等等。企業(yè)要了解每個競爭者的重點目標是什么，才能正確估計他們對不同的競爭行為將如何反應。例如，一個以“低成本領先”為主要目標的競爭者，看到其他企業(yè)在降低成本方面技術突破的反應，要比對增加廣告預算的反應強烈得多。企業(yè)還必須注意監(jiān)視和分析競爭者的行為，如果發(fā)現(xiàn)競爭者開拓了一個新的細分市場，那么，這可能是一個市場營銷機會；或者發(fā)覺競爭者正試圖打人屬于自己的細分市場，那么，就應搶先下手，予以回擊。

　　競爭者目標的差異會影響到其經(jīng)營模式。美國企業(yè)一般以追求短期利潤最大化模式來經(jīng)營，因為其當期業(yè)績是由股東評價的。如果短期利潤下降，股東就可能失去信心，拋售股票，以致企業(yè)資金成本上升。日本企業(yè)一般按市場份額最大化模式經(jīng)營。它們需要在一個資源貧乏的國家為1.3億人提供就業(yè)，因而對利潤的要求較低，大部分資金來源于尋求平穩(wěn)的利息而不是高額風險收益的銀行。日本企業(yè)的資金成本要遠遠低于美國企業(yè)，所以，能夠把價格定得較低，并在市場滲透方面顯示出更大的耐性。